Новини

Новини

МОДЕРНО Е ЕКСКЛУЗИВНОТО И ИНКЛУЗИВНОТО

Публикувано на: 01.04.2018
Категории: Имотен пазар, Estate Tribune
Публикувано на: 01.04.2018
Категории: Имотен пазар, Estate Tribune

Вече не е модерно да си даваш имота на много агенции, както не е модерно един брокер да предлага стотици оферти. Защото клиентът търси съвсем различно внимание и компетенция и ако не ги предлагаш, няма да те наеме.

Това показва международно проучване, направено от Estate Tribune за над 30 държави, сред които и България.

„ С богатия набор от технологии, които предлага пазарът, много е лесно един клиент да публикува обявата си за продажба на имот в специализираните портали. Някога това беше невъзможно, защото нямаше такива. Тогава хората имаха нужда от някой, който да пренася информацията помежду им. Днес нещата седят по коренно различен начин. Механизми за информиране безброй, но пазарът стана много по-сложен, непридвидим, глобален, понякога рисков, понякога атрактивен. Разнообразието от предлагане расте. Иновативни решения се появяват всеки ден. Законите се усложняват. Защитата на личните данни седи на преден план. Изискванията на международните организации за устойчивост на средата и домовете расте. Вниманието на хората при инвестиране е насочено в друга посока, далеч не просто да продадат или да купят “, споделя Ирена Перфанова , управляващ партньор на Estate Tribune, член на Real Estate Market Advisory Group към UNECE на ООН и член на Бодра на директорите на CEPI /Европейската асоциация на професионалистите по недвижими имоти /.

Ако за една масивна сграда нормативният живот на амортизация е 80 години, в очите на нейните ползватели тя може да остарява много по-бързо. Това зависи от качеството на строителството и начина на управление. И обратното – бавното остаряване е признак за добро отношение към собствеността. В големите европейски градове имотите в централните части са много търсени, независимо, че са по-стари. Те предлагат един много специален стил и среда, често аристократичен. И като контрапункт на тях – новите модерни сгради и затворени комплекси с охрана и множество други удобства, обикновено изтеглени в периферията на градовете.

„Когато се продава един имот той трябва да се представя безпристрастно. Но все пак да се оценяват неговите предимства. Недостатъци винаги има и те трябва да се знаят. Повечето от тях може да са отстраними. Да си представим, че имотът се продава от самия собственик. Разбира се той ще го хвали не само с неговите предимства, но ще наслагва и своите емоции. И ако искате да получите безпристрастен съвет, се налага да съберете повече информация от институции, документи, съседи. А сега си представете, че множество клиенти искат да се сдобият с тази информация. И за да е още по-ясна картината се сещаме, че имотите които се продават на пазара са много. И ако всички купувачи тръгнат по този начин сами да си събират информацията, съседите ще спрат да я дават, институциите ще си блокират останалата оперативна дейност, а документите на собственика и неговите лични данни ще се разпространяват сред кой ли не. Подобен е ефектът и когато с един имот се занимават много посредници“, добавя Перфанова.

Отваряме един имотен портал и виждаме имот обявен в седем агенции. Цената почти при всяка една от тях е различна. Снимките почти едни и същи. Някой от тях много некачествени. Tекстът с описанието на имота подобно, даже оставаш с впечатлението, че е копиран един от друг. Питаме се защо му е нужно на един клиент да чете една и съща обява по седем пъти и по какъв признак ще избере на коя агенция да се обади!

„ Обикновено клиентът инстинктивно се обажда на обявата с най-ниска цена. Тя привлича най-много вниманието му. Но идва моментът, в който се разбира, че всъщност не това е търсената цена от собственика или брокерът не е добре запознат с имота, защото с тази оферта се занимават още няколко брокера и за никой не е сигурно, ако полага повече усилия дали те ще му бъдат възнаградени. Липсва мотивацията, на лице е само състезателният инстинкт – кой ще грабне сделката. Това води до прилагането на нелоялни практики за привличане на клиенти и сделки и сваля цената на имота. Така брокерите попадат в състезание помежду си и целта им не е да постигнат най-добри резултати за своя клиент, а напротив да стане сделка на всяка цена, за да не изпуснат комисионната.“, коментира експертът.

Проверяваме международната статистика и виждаме, че чрез професионален брокер продавачът може да постигне между 6 и 12 % по-висока продажна цена. Тогава къде се крие тайната на този успех, след като брокерите, когато са в състезание бутат цената надолу!

„Тайната се крие в ексклузивното представителство. При него не брокерите са в състезание, а купувачите, т.е. тези които реално плащат цената. Но за да се стигне до подобно състезание някой трябва да води целия процес, да е запознат с всички детайли по един имот, да познава много добре пазара и интересите на всеки един клиент проявил инвестиционни намерения. Това е довереният ексклузивен брокер. Той работи по специален подход с конкретната оферта, отделя много повече време и внимание, концентрира се в целта да реализира сделка при най-добри условия за своя клиент и не се занимава с това да „изпревари“ конкуренцията, а да постигне целите на доверения си клиент“, пояснява Перфанова.

Това пояснение навежда на мисълта за сделките, които стават на търг. Продават се само на едно място от един аукционер. Разсъждаваме дали има прилика наистина между двата процеса.

„Сделките, които стават на търг в повечето случаи се сключват на по-високи от пазарните цени. Там действа именно този състезателен момент между клиентите, който вдига адреналина и решението за „победа“, а то струва повече пари. Но при тях има и една особеност, а именно, че началната цена е по-ниска от пазарните нива. Така се примамват повече играчи в търга, които първоначално не знаят до колко ще се покачи цената. Ако няма много кандидати, може да закупят имота и на по-изгодна цена. Въпрос на късмет, който не може да се предвиди предварително“, уточнява Перфанова.

Сега става ясно защо банките, макар и собственици на своите имоти често ги продават през търг.

„Най-честата практика на банките е да продадат имота на този, който им е предложил най-изгодните условия за самата банка. Т.е. те събират офертите, които са получили, в определен срок ги разглеждат и избират една от тях. Тук липсва адреналинът за купувача и надделява здравият разум. В подобна сделка имаш все още шанс да промениш условията си, докато в търга не. И не винаги най-високата цена означава най-изгодни условия за продавача. Разглеждат се комплексно всички фактори, които влияят на сделката. Ето защо, когато имот се продава през ексклузивен посредник резултатите са най-добрите за продавача – самият посредник поставя купувачите в конкуренция, т.е. той изиграва ключова роля в това имотът да достигне до максимален брой потенциални купувачи и максимален брой от тях да се състезават да го придобият “, категоричен е експертът.

И след като е дошла модата на ексклузивния брокер, този с който можеш всичко да споделиш, да му се довериш напълно, включително да повярваш в неговия успех да продаде имота ти, запитваме се колко оферти може да поеме един такъв посредник!

„Когато си напълно отдаден на професията си, имаш компетенцията, опита, инструментите, работиш етично и затова клиентите ти се доверяват, се превръщаш във верен личен консултант. Това означава да отделяш повече време за една оферта или един клиент и предлагаш максимален брой свързани услуги. Много повече, отколкото когато нямаш ексклузивно представителство. Затова статистиката показва, че в един и същи момент по този начин можеш да работиш с до 10 максимум 20 оферти, а не със стотици. Така дори самата професия става по-ефективна, има работа за всеки брокер, личната удовлетвореност е по-голяма, сигурността също и от там се увеличава и стремежът да се развиваш, да надграждаш качествата си и да ставаш все по-търсен от клиентите като експерт. И вече това се търси и това е модерно – да можеш да изпъкнеш пред масовия посредник с личните си качества като професионалист, за да може и клиентът да направи по-лесно и информирано своя избор с кого да работи“, сподели Перфанова.

Дали това обаче важи и за купувачите!

„ Да бъдеш ексклузивен доверен брокер на купувача и да предлагаш инклузивен набор от услуги е още по-сложна задача и се изисква още по-високо ниво на компетенция и познаване на пазара и на детайлите свързани с услугите за недвижими имоти. Да водиш клиента в правилната посока, да го държиш постоянно информиран, да следиш за всеки един детайл при избора на имот, да имаш търпението да огледаш толкова имоти, колкото има нужда клиентът, за да вземе решение – това е професионализъм. И да, изборът на ексклузивен брокер, когато търсиш да купиш имот означава, че си отговорен пред самия себе си, че искаш не просто да търсиш в имотните портали оферта, а искаш да направиш най-добрия избор и да вземеш най-доброто решение. Покупката на един недвижим имот не се ограничава само в четенето на оферти и ходенето по огледи, а в разбирането на пазара, материята и целия предмет на сделката. Не е модерно да четеш имотните портали, а да избереш своя ексклузивен брокер, който да намери за теб най-добрия имот“, коментира Перфанова.

и завършва с:

„ Имам възможност повече от 25 години да наблюдавам работата на брокерите и как клиентите търсят и предлагат имоти. През последните 10 години натрупах много международен опит, опознах този бизнес в различни държави по света. Но никъде не видях по-добра система на работа от американската. Затова ние в Estate Tribune избрахме да следваме именно нея и аз не съжалявам. Тя е изградена основно на знанията, етиката и ексклузивните отношения. Десетилетия по-късно системата настъпва към Европа и това ще даде нов облик на брокерската професия и ще изгражда отношения от ново поколение между клиенти и професионалисти. Щастлива съм, че съм подготвена за този процес и че мога да съветвам и клиентите. Защото е много важно да посрещнеш новото с разбиране, а модерното с желание.